29岁出任上市企业销售总监

十年意味着什么？稚子长成少年，新苗长成大树。而三诺生物也从名不见经传的小厂成为民族血糖仪品牌的领导者。作为现任零售事业部销售总监的杜成进，亲身参与和见证了这“黄金十年”。从该企业第一位大包制的区域经理到一路成长为华北大区经理、北区总监，直至成为全国零售总监，从最初的孤军奋战到成长为管理近600人团队的负责人，杜成进一直是公司的传奇人物。

他的年龄是个“老梗”，常常被拿来考验新员工的“眼力”：“你猜销售总监多大年纪？”见过他本人的新员工大都回答：“将近40岁了吧？”而这个问题在10年前，得到的也是同一回答。这样的“历史巧合”，源于1981年出生的他，年纪尚轻时就有了青年人罕有的成熟老练。尽管29岁就出任上市企业的销售总监，却给人以超乎实际年龄的信服感。

记者：您是什么时候开始与“血糖”结缘？

杜成进：2002年的时候，我在山西创业成立了一家糖尿病产品专营店，那时我与三诺生物几乎面临着同样的机遇与挑战：中国糖尿病患者人数呈井喷式增长，但糖尿病知识的匮乏却使血糖监测领域几近空白。生意难做，昂贵的进口产品价格使糖尿病患者大多“望而却步”，从而放弃血糖监测。

记者：在经济效益不佳的情况下没想过放弃吗？

杜成进：也想过，但更多的是想，为什么就没有一款性价比高的血糖仪，可以为国内的糖尿病患者带来更多帮助呢？后来我几乎访遍国内所有血糖仪生产企业，最后被当时的三诺生物首创的虹吸技术所深深吸引。时值2003年，三诺生物产品还未批量投产，但成本已能控制到仅进口血糖仪的一半。我倍感激动，立马将三诺生物血糖仪带回山西当地进行销售。但我并不满足于此，而是期望将这款产品推广到全国更多地方。

记者：29岁就出任销售总监，您觉得最主要的因素是什么？

杜成进：对于当年知名度平平的三诺生物产品，我心想只有利用不一样的销售模式，才能突出重围。为刺激山西最大的一家药店进货，我先在其附近找到一家小店铺货，通过小店销售刺激大店，拿下当时第一笔大单；后来在公司“走进基层”的战略指导下，我又创造了“市场突击”和“联合推广”这两套独有的营销技术，快速地在区域内完成渠道深度布局，帮助药房在会员中普及血糖仪；连锁药房这么多，我想一定要让企业的产品进入这些全国连锁的药房才能扩大知名度。

记者：从最初的1家经销商到现在400家经销商，您的经验是什么？

杜成进：要在困难前秉持积极态度、塑造积极观念、采取积极行动。开拓市场时，信念的重要度远胜金钱，孤身在行业战场上厮杀，靠的就是“走进基层、替代进口”的坚定信念。

记者：从最初拥有团队，到现在管理近600人，您是如何做好“导师”的？

杜成进：最初，我唯有站在离“炮火”最近的地方，无论是销售模式创新，还是业务落地都亲力亲为；团队规模不断扩大后，我决心转战幕后专心做“教练”，将舞台让于核心骨干，制定规则、引导事业健康发展，推动整个团队共同成长。

记者：您下一步的目标是什么？

杜成进：在三诺生物由“血糖仪普及者”向“糖尿病专家”转型的战略指导下，零售事业部现在树立了3年超10亿元的目标，确立了以用户为中心的全渠道营销策略路径，还将持续打造“贴近市场、卓越运营、高效组织”三项核心竞争力。